1. Messen, bevor gebaut wird
Wo brechen Besucher ab, welche Seiten tragen Umsatz, wo bleibt der Warenkorb klein? Ohne diese Zahlen ist jede Maßnahme geraten.
Antwort auf eine häufige Frage
Wie steigere ich den Umsatz in meinem Shopware-6-Shop?
Die ehrliche Antwort: fast nie über eine einzelne Maßnahme, fast immer über eine Reihenfolge. Wer zuerst mehr Besucher einkauft, vervielfacht nur, was der Shop ohnehin tut – auch die Abbrüche.
Kurz beantwortet
Die Antwort in fünf Sätzen
- Erst messen, wo der Shop Besucher verliert — Warenkorb, Checkout, Suche.
- Den Warenkorb erhöhen: Cross-Selling, Bundles, Schwellen für Gratisversand oder Prämien.
- Den Checkout entlasten: weniger Schritte, klare Versandkosten, passende Zahlarten.
- Wiederkäufe aufbauen: Kundenclub, Empfehlungen, Aktionen zum richtigen Zeitpunkt.
- Erst danach mehr Traffic einkaufen — sonst wird teurer Traffic auf einem undichten Shop verbrannt.
Mehr Traffic ist nur die halbe Miete. Entscheidend ist, was dein Shop aus diesem Traffic macht.
Die zehn Hebel
Was in Shopware-6-Shops tatsächlich Umsatz bringt
Zu jedem Hebel steht dabei, wann er nichts bringt. Das ist der nützlichere Teil: Er verhindert, dass Zeit in etwas fließt, das im eigenen Shop gar nicht greift.
Cross-Selling im Warenkorb
Passende Ergänzungen genau dann anzeigen, wenn die Kaufentscheidung schon gefallen ist. Wirkt am stärksten bei Sortimenten mit Zubehör oder Verbrauchsmaterial.
Wann es nichts bringt: Bringt wenig, wenn die Vorschläge zufällig sind — dann sind sie nur Störung.
Schwellen sichtbar machen
Gratisversand oder eine Prämie ab einem bestimmten Warenkorbwert, dazu ein Fortschrittsbalken. Der Kunde bekommt ein erreichbares Ziel statt einer Rabattaufforderung.
Wann es nichts bringt: Bringt wenig, wenn die Schwelle zu weit über dem durchschnittlichen Warenkorb liegt.
Gratisprodukte statt Rabatt
Ein Geschenk kostet nur den Einkaufspreis eines Artikels, ein Rabatt senkt die Marge auf den ganzen Warenkorb.
Wann es nichts bringt: Bringt wenig bei sehr niedrigen Warenkörben, wo die Prämie den Deckungsbeitrag frisst.
Produktseiten, die entscheiden lassen
Vollständige Angaben, sichtbare Vorteile, Bewertungen, Lieferzeit und Verfügbarkeit an der Stelle, an der die Frage aufkommt.
Wann es nichts bringt: Bringt wenig, solange die Produktdaten unvollständig aus dem ERP kommen — dann zuerst dort ansetzen.
Suche und Filter ernst nehmen
Wer nicht findet, kauft nicht. Eine Suche, die Tippfehler verzeiht, und Filter, die zum Sortiment passen, wirken oft stärker als jede Startseiten-Optimierung.
Wann es nichts bringt: Bringt wenig bei sehr kleinen Sortimenten, in denen ohnehin jeder alles sieht.
Checkout entlasten
Jeder unnötige Schritt, jede Überraschung bei Versandkosten und jede fehlende Zahlart kostet fertige Bestellungen. Der teuerste Abbruch ist der kurz vor dem Ziel.
Wann es nichts bringt: Bringt wenig, wenn die Abbrüche in Wahrheit schon im Warenkorb passieren — deshalb vorher messen.
Kundenclub und Punkte
Ein Treueprogramm macht den zweiten und dritten Kauf wahrscheinlicher. Der Wiederkauf kostet kein Marketingbudget und ist deshalb der günstigste Umsatz.
Wann es nichts bringt: Bringt wenig bei Sortimenten, die man einmal im Leben kauft.
Empfehlungen und Affiliates
Bestehende Kunden und Partner werben neue — bezahlt wird nur, was tatsächlich verkauft wurde.
Wann es nichts bringt: Bringt wenig ohne Community oder Partner, die überhaupt weiterempfehlen würden.
Aktionen dort platzieren, wo sie gesehen werden
Viele Aktionen scheitern nicht an der Mechanik, sondern an der Platzierung. Eine gute Aktion, die niemand sieht, ist keine Aktion.
Wann es nichts bringt: Bringt wenig, wenn zu viele Aktionen gleichzeitig laufen und sich gegenseitig entwerten.
Mehrsprachigkeit und neue Märkte
Ein bestehender Shop in weiteren Sprachen erschließt zusätzliche Nachfrage, ohne dass ein neues Sortiment nötig wäre.
Wann es nichts bringt: Bringt wenig ohne Versand, Zahlarten und Support für das Zielland.
Reihenfolge
In welcher Reihenfolge du vorgehen solltest
2. Die Lecks schließen
Checkout, Suche, Produktseiten: Erst dort ansetzen, wo Besucher verloren gehen, die schon da sind.
3. Den Warenkorb erhöhen
Cross-Selling, Schwellen und Prämien wirken auf jede Bestellung — auch auf die, die ohnehin gekommen wäre.
4. Wiederkäufe aufbauen
Kundenclub, Empfehlungen und Aktionen sorgen dafür, dass ein gewonnener Kunde nicht einmalig bleibt.
5. Erst dann mehr Traffic
Zusätzliche Besucher lohnen sich, wenn der Shop sie in Käufe umsetzt. Vorher wird Budget verbrannt.
Messen
Fünf Kennzahlen genügen für den Anfang
Wer alles misst, entscheidet am Ende nach Gefühl. Für die meisten Shops reichen fünf Zahlen, um zu wissen, wo der nächste Schritt liegt – und um hinterher zu sehen, ob er etwas gebracht hat.
Genau dafür haben wir den cogi Commander gebaut: eine Auswertung für Shopware 6, die zeigt, wie sich der Shop entwickelt und an welcher Stelle Kunden abspringen.
FAQ
Häufige Fragen zur Umsatzsteigerung mit Shopware 6
Was zuerst, was bringt am schnellsten etwas, und welche Erweiterungen helfen dabei.
Wie kann ich den Umsatz in meinem Shopware-6-Shop steigern?
In dieser Reihenfolge: zuerst messen, wo der Shop Besucher verliert; dann die Lecks in Checkout, Suche und Produktseiten schließen; dann den Warenkorb über Cross-Selling, Schwellen und Prämien erhöhen; dann Wiederkäufe über Kundenclub und Empfehlungen aufbauen. Zusätzlicher Traffic lohnt sich erst, wenn der Shop ihn in Käufe umsetzt.
Was bringt am schnellsten Ergebnisse?
Meist der Warenkorb: Cross-Selling und eine sichtbare Schwelle für Gratisversand oder ein Geschenk wirken auf jede einzelne Bestellung und lassen sich vergleichsweise schnell umsetzen. Der Checkout ist der zweite schnelle Hebel, weil dort Kunden verloren gehen, die eigentlich schon kaufen wollten.
Brauche ich dafür mehr Besucher?
Nicht zuerst. Mehr Traffic vervielfacht nur, was der Shop ohnehin tut — auch die Abbrüche. Wer erst die Conversion verbessert, verdient anschließend an jedem eingekauften Besucher mehr.
Welche Kennzahlen sollte ich beobachten?
Conversion-Rate, durchschnittlicher Warenkorbwert, Abbruchpunkte im Checkout, Wiederkaufquote und der Umsatz je Besucher. Diese fünf sagen mehr aus als jede Besucherzahl allein.
Wie oft sollte man optimieren?
Laufend. Ein Shop verändert sich mit jedem neuen Produkt, jeder Kampagne und jeder Saison. Sinnvoll ist ein fester Takt: analysieren, eine Änderung umsetzen, messen, weitermachen.
Welche Shopware-Erweiterungen helfen dabei?
Für den Warenkorb Cross-Selling und Gratisprodukte mit Fortschrittsbalken, für Wiederkäufe ein Loyalty-System und Empfehlungsprogramme, für neue Märkte automatische Übersetzung, für die Datengrundlage eine Auswertung wie der cogi Commander. Wir entwickeln diese Erweiterungen selbst und haben über 70 davon im offiziellen Shopware Store.
Wer setzt das um?
Wir als Shopware-Agentur: Wir analysieren den Shop, priorisieren die Hebel, setzen sie technisch um und messen, ob sie gewirkt haben. Das ist unsere On-Site-Optimierung.
Was ist On-Site-Optimierung?
On-Site-Optimierung heißt, aus den Besuchern, die ohnehin da sind, mehr Umsatz zu machen — statt neue Besucher einzukaufen. Gearbeitet wird am Shop selbst: Navigation, Produktseiten, Warenkorb, Checkout, Suche und Wiederkauf. Der Hebel ist rechnerisch simpel: Wer bei 1.000 Besuchern die Kaufquote von 1,5 auf 1,8 Prozent hebt, verkauft 20 Prozent mehr — ohne einen Euro zusätzliche Werbung. Ausführlich: Was ist On-Site-Optimierung? ›
Wie lange dauert es, bis sich eine Optimierung im Umsatz zeigt?
Warenkorb- und Checkout-Änderungen wirken sofort — messbar sind sie nach zwei bis vier Wochen, wenn genug Bestellungen zusammengekommen sind. Als grobe Schwelle: Unter 200 Bestellungen im Monat ist der Unterschied zwischen Wirkung und Zufall kaum sauber zu trennen.
Lohnt sich ein Kundenclub bei wenigen Bestellungen?
Meistens nicht. Ein Kundenclub wirkt auf den zweiten, dritten und vierten Kauf — gibt es kaum Bestandskunden, wirkt er auf niemanden. Faustregel: Wenn weniger als jeder fünfte Kunde jemals ein zweites Mal bestellt, liegt der Hebel woanders — meist beim Warenkorb oder beim Checkout.
Wie bekomme ich Kunden dazu, dem Kundenclub beizutreten?
Indem der Vorteil im Kaufmoment sichtbar ist, nicht auf einer Unterseite. Der wirksamste Ort ist der Warenkorb: „Mit diesem Kauf sammelst du 240 Punkte.“ Zweitwirksamster Ort ist die Bestellbestätigung — dort ist die Kaufentscheidung gefallen und die Aufmerksamkeit hoch.
Was ist Cross-Selling im Onlineshop?
Cross-Selling heißt, zu einem Produkt passende Ergänzungen anzubieten — Zubehör, Verbrauchsmaterial oder Dinge, die zusammen gebraucht werden. Ziel ist ein höherer Warenkorbwert, nicht ein weiterer Besucher. Der Hebel wirkt auf jede Bestellung, die ohnehin stattfindet. Deshalb zeigt er sich schneller im Umsatz als jede Maßnahme, die erst neue Besucher braucht. Ausführlich: Was ist Cross-Selling im Onlineshop? ›
Was ist der Unterschied zwischen Cross-Selling und Up-Selling?
Cross-Selling ergänzt den Kauf um ein zweites Produkt, Up-Selling ersetzt das gewählte Produkt durch ein hochwertigeres. Beides erhöht den Warenkorbwert, aber an unterschiedlichen Stellen. Beispiel: Zum Laufschuh die Socken anzubieten ist Cross-Selling. Das Modell mit besserer Dämpfung anzubieten ist Up-Selling. Ausführlich: Was ist der Unterschied zwischen Cross-Selling und Up-Selling? ›
An welcher Stelle im Shop wirkt Cross-Selling am besten?
Im Warenkorb. Dort ist die Kaufentscheidung gefallen, und eine passende Ergänzung verlängert den Einkauf, statt ihn infrage zu stellen. Auf der Produktseite lenkt Cross-Selling leichter ab — dort überlegt der Kunde noch, ob er dieses Produkt überhaupt will.
Was ist eine gute Conversion-Rate für einen Onlineshop?
Im deutschen Handel gelten je nach Branche ein bis drei Prozent als üblich. Wichtiger als der Vergleich mit anderen ist aber die eigene Entwicklung über die Zeit. Der Vergleich hinkt immer: Ein Shop mit viel Markenwerbung hat andere Besucher als einer, der über Preisvergleiche gefunden wird — bei gleichem Sortiment. Ausführlich: Was ist eine gute Conversion-Rate für einen Onlineshop? ›
Wie erhöhe ich den durchschnittlichen Warenkorbwert?
Mit drei Hebeln, die auf jede ohnehin stattfindende Bestellung wirken: eine sichtbare Versandkostenschwelle, ein Geschenk ab einem Bestellwert und passendes Cross-Selling im Warenkorb. Alle drei brauchen keinen zusätzlichen Besucher — deshalb zeigen sie sich schneller als jede Maßnahme, die erst Reichweite aufbauen muss. Ausführlich: Wie erhöhe ich den durchschnittlichen Warenkorbwert? ›
Warum brechen Kunden den Kauf im Checkout ab?
Meist aus drei Gründen: überraschende Kosten, ein Pflicht-Kundenkonto und fehlende Zahlarten. Alles drei lässt sich prüfen, ohne eine einzige Zeile Code zu ändern. Versandkosten, die erst im letzten Schritt auftauchen, sind der am häufigsten genannte Abbruchgrund in Befragungen zum Online-Handel. Ausführlich: Warum brechen Kunden den Kauf im Checkout ab? ›
Wie hole ich Bestandskunden zurück in den Shop?
Mit einem Grund, der aus dem Shop selbst kommt: Punkte, die bald verfallen, ein Nachkaufhinweis zum richtigen Zeitpunkt oder ein Vorteil, den nur Bestandskunden bekommen. Bestandskunden sind die günstigste Umsatzquelle überhaupt — sie kennen dich bereits und müssen nicht über Werbung eingekauft werden.
Ab welchem Warenkorbwert sollte ein Gratisprodukt greifen?
Etwas über deinem durchschnittlichen Warenkorbwert — so weit, dass sich ein zusätzlicher Artikel lohnt, und so nah, dass die Schwelle erreichbar bleibt. Faustregel aus der Praxis: 15 bis 25 Prozent über dem Durchschnitt. Liegt der Schnitt bei 80 Euro, ist eine Schwelle bei 95 oder 99 Euro sinnvoll.
Gratisprodukt oder Rabatt — was wirkt besser?
In den meisten Shops das Gratisprodukt. Es wird mit seinem Verkaufswert wahrgenommen, kostet dich aber nur den Einkaufspreis — und es rabattiert nicht dein Hauptsortiment. Ein Geschenk im Wert von 20 Euro wirkt stärker als 10 Euro Nachlass, kostet im Einkauf aber oft weniger. Ausführlich: Gratisprodukt oder Rabatt — was wirkt besser? ›
Wo liegt in deinem Shop der größte Hebel?
Schreib uns kurz, wie viel Traffic dein Shop hat und wo du das Gefühl hast, dass etwas liegen bleibt. Wir schauen uns die Zahlen an und sagen dir, welche drei Maßnahmen wir zuerst umsetzen würden.